A diferencia de la publicidad o el marketing tradicional, en donde se realizaba una campaña o una pieza para promocionar o vender un producto o servicio, y se esperaba que con esta se vendiera a una gran cantidad de personas, el marketing digital nos da la posibilidad de mostrar a cada cliente potencial publicidad según la etapa de compra en la que se encuentre.
Cómo ya lo había dicho en artículos anteriores el arte de vender se asemeja a enamorar, ya que no puedes pretender llegar y decir: “Hola, me llamo Andrés. ¡Casemonos!” sería un total fracaso.
Por el contrario el proceso de enamorar a una persona se basa en tres elementos básicos:
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Hacerse notar.
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Conocer a la persona.
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Aportar valor a su vida.
Así mismo, es el proceso de vender a un cliente, y no me refiero a una venta puntual, si no a una relación larga y duradera en donde tu cliente vuelva y te recomiende con su circulo social. Por ello debes reconocer en qué etapa se encuentra y así mismo ajustar la estrategia para mostrar la información que sea relevante para él cliente en ese momento, tanto que hasta hables su mismo lenguaje. Y aquí es donde estudiamos el Buyer’s Journey (viaje del cliente) o proceso de compra, para poder descubrir qué necesita y en que momento lo necesita escuchar.
El Buyer’s Journey consta de 3 etapas:
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Consciencia o descubrimiento. En donde el cliente potencial apenas es consciente del problema y descubre una posible solución en nuestro contenido.
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Consideración. Cuando el cliente ya sabe que tiene un problema y busca más a fondo cómo solucionarlo.
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Decisión. Es el momento en que lo convencemos de que nosotros somos su mejor opción para cualquier producto o servicio que venda.
Ahora veamos cómo aplicar cada una:
Cómo ya lo mencionamos, aquí es cuando el cliente no es totalmente consciente del problema y es nuestra tarea hacerle notar la necesidad y urgencia de implementar nuestra solución o comprar nuestro producto, para ello se utilizan artículos o publicaciones planteando el problema, por ejemplo:
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La razón por la que no estás vendiendo.
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¿Cómo aumentar los clientes de tu empresa?
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¿Haz utilizado el marketing digital para generar ventas?
Deben ser preguntas o títulos que planten la duda o intriga en el usuario, que los haga reflexionar sobre la necesidad de implementar una solución ligada a tu producto o servicio.
En esta etapa tú cliente ya reconoce que tiene un problema y su mente está buscando solucionarlo, es cuando debes comenzar a escribir artículos, videos o guías de cómo resolver su problema, mostrarle el camino hacia la solución y darle toda la información que puedas para que así este comience a confiar en lo que sabes y en que puedes ser una excelente opción para resolver su búsqueda.
En esta etapa comienzan a aplicar los ebooks cortos y material de descarga como herramientas o plantillas que le permitan a tu cliente potencial interactuar y así poder tomar acción para solucionar, por ejemplo:
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[Ebook] La guía definitiva para atraer clientes.
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10 razones para implementar campañas de marketing digital.
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¿Cómo generar ventas en piloto automático?
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Plantilla para un plan de marketing digital.
Este tipo de material, sin duda llamará la atención del lector tendrá probabilidades muy altas de convertirse en un lead.
Entramos en la etapa final o decisiva, aquí es donde le tienes que decir a tu cliente: “Soy yo, la solución a este problema”. Generalmente las empresas nos quieren vender un producto o servicio ofreciendo un descuento o una promoción, sin embargo, sin la confianza en dicha marca es muy remota la posibilidad que compremos, a menos que sea un comodity. Es por eso que hemos trabajado y creado un camino muy especial para que el cliente, nos conozca, le ayudemos a descubrir su problema y le demos herramientas para poder resolverlo, en este punto su nivel de confianza es alto, por lo cual ofrecerle un producto o servicio será mucho más fácil.
Aquí podemos comenzar a jugar con varios elementos que nos permitan enviarle una oferta directa si lo que vendes es un producto, o una prueba para que contrate tus servicios, por ejemplo:
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Un cupón de descuento u oferta limitada para que el cliente potencial tome acción.
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Una sesión o asesoría de 30 minutos para explorar realmente que es lo que necesita y poder determinar o diseñar una solución personalizada.
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Un producto de bajo costo ($7 – $27 USD) para que la persona te compre y puedas demostrarle las ventajas de lo que vendes.
Entre muchas otra técnicas de marketing que existe sin duda el inbound marketing nos acerca a nuestros clientes de una manera mas natural y certera, ya que preparamos un camino no sólo para que nos compren una vez, si no para que se forje una relación sólida y larga en donde no sólo nos comprará recurrentemente, si no que también nos convertirá en parte de su día a día.
