Con la cantidad de personas en el mundo digital, salir a pescar clientes con una red o dinamita, no será la mejor opción ya que estarías queriendo obligar a comprar a la gente (que posiblemente no le interesa) algo que realmente no necesitan, es por eso que debes volverte un francotirador experto, apuntar y disparar certeramente (hablando de publicidad digital por supuesto).
El gran error de muchos emprendedores es creer que su producto o servicio es para todo el mundo, si tienes una marca de comidas dirás, “pues todos comen”, si vendes servicios de consultoría “a todas la empresas les interesa esto”, si vender software “es que todas deberían tener esto” y no se dan cuenta que esa inversión en tiempo y dinero de publicidad y marketing lo están desperdiciando pues cada producto o servicio tiene un público objetivo específico, sí, todos comen, pero no a todos les gusta la misma comida, tienen la capacidad de pago para ese tipo de comida o tienen acceso al lugar.
Para no gastar tu presupuesto de marketing, tú energía, esfuerzos en salir a tratar de convencer a la primera persona que pase que compre tu producto, es la razón por la cual se debe hacer uno o varios perfiles de Buyer Persona, en donde describes y mejoras tu percepción de tu cliente ideal, ese al que debes encontrar, escuchar y enamorar para que puedas tener resultados felices.
Definición de Buyer Persona tomado de un artículo de RD Station.
“Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.”
Ahora, ¿cuál es la diferencia entre el Buyer Persona y el público objetivo?
El público objetivo es una descripción general y necesaria del segmento de clientes potenciales que queremos conquistar, algo así:
- Mujeres, entre los 25 – 45 años, que vivan en Miami, sean madres e inviertan en maquillaje constantemente.
En cambio, un Buyer Persona cambia totalmente esta historia, pues es mucho más personal, algo así:
- Linda tiene 29 años, trabaja en una empresa de ventas por catálogo y le encanta comprar maquillaje pues en su trabajo la presentación personal es primordial para conseguir sus objetivos. Tiene a Lucy de 3 años a quien lleva los domingos al parque para que juegue con los hijos de sus amigas.
¿Ves la diferencia?
Cuando creas un Buyer persona entiendes mejor a quién le estás hablando y cual es el mensaje correcto que debemos enviarle basado en sus intereses y necesidades en la fase del proceso de compra en la que este.
[Art] La fórmula para entender lo que necesitan tus clientes: Buyers Journey
Ahora la pregunta es, ¿cómo creo mi Buyer persona?
Primero imagina a ese cliente ideal o mejor aún si ya lo tienes visualiza a esa persona, ya lo debes conocer un poco entonces el ejercicio será mucho más fácil. Piensa en ese cliente que te encanta porque valora tu trabajo, te paga lo que debe ser, tienes una buena relación con él, es un enamorado de tu trabajo (productos o servicios) y te referencia cada vez que puede.
- ¿Cómo se llama?
- ¿Cuantos años tiene?
- ¿En donde trabaja?
- ¿Cuál es su situación sentimental?
- ¿Qué estudió? ¿Tiene especializaciones?
- ¿Qué es lo que está buscando en este momento del proceso de compra?
- ¿Cuales son sus dolores de cabeza?
- ¿Cuales son sus retos?
- ¿Qué pasaría si no comprara tu producto o servicio?
- ¿Cómo puedes ayudar a esa persona?
Contesta todas estas preguntas y seguro que tu mente se aclarará. Encontrarás mucho más fácil el mensaje que debes plantearle a esta persona para que tus campañas sean realmente efectivas y puedan tener un mayor impacto en tus clientes potenciales.
Todo esto te ayudará a definir:
- ¿Quién es tu potencial cliente? (características físicas y psicológicas del responsable de la compra)
- ¿Qué tipo de asunto le interesaría sobre tu sector?
- ¿Cuáles son las actividades más comunes que ejecuta (tanto personal como profesionalmente)?
- ¿Cuál es su nivel de instrucción? ¿Cuáles son sus retos y obstáculos?
- ¿Qué tipo de información consume y en qué vehículos?
- ¿Cuáles son sus objetivos, sus dificultades y desafíos?
- En los casos de los productos B2B, ¿cuál es el tipo de empresa que compra tu solución? ¿Y cuál es el puesto de quien compra?
- ¿Quién influye en sus decisiones?
Después de esto no olvides que debes realizar el Buyers Journey
Nos vemos en el siguiente artículo.
